Селин Флорес Виллерс – одна из самых влиятельных экспертов по теме видимости и личного бренда на платформе LinkedIn, где её личный аккаунт насчитывает более 200 000 подписчиков. В 2020 году она основала компанию The People Branding Company, специализирующуюся на личном брендинге и консультациях по LinkedIn. Сегодня Селин консультирует таких гигантов, как Techniker Krankenkasse, Hugo Boss и SAP, помогая топ-менеджерам эффективно присутствовать в LinkedIn. Она отмечает: «Мы не продаем физический продукт, такой как оборудование или роботы. Мы предлагаем консультационные услуги – от разработки стратегии и оптимизации профиля до создания контента, и каждая из этих услуг всегда уникальна».
Ниже Селин Флорес Виллерс делится десятью ключевыми выводами из более чем 1000 B2B-звонков и дает советы, как применить эти стратегии успеха на практике:
1. Не начинайте презентацию без предварительного звонка для знакомства
Цель первого контакта – не продать, а понять. При входящих звонках (когда клиенты обращаются к нам через сайт или LinkedIn) я говорю не более десяти процентов времени, выясняя: что уже было опробовано? Что сработало, а что нет? И что изменится за двенадцать месяцев нашего сотрудничества, и как это будет измеряться? Только после этого мы можем определить, что именно мы можем предложить.
При исходящих звонках (без предварительного контакта с клиентом) подготовка иная. Сначала мы вызываем интерес, например, представляя стратегию LinkedIn для генерального директора. При проявлении реального интереса я уже углубляюсь в детали, спрашиваю о ресурсах и целях, а завершаю разговор вопросом: «Как насчет того, чтобы снова встретиться и обсудить это подробнее?»
2. Не называйте цену до презентации
Мы сообщаем диапазон цен только после проведения презентации. Почему? В худшем случае клиент откажется от сотрудничества просто потому, что не сможет понять полный объем наших услуг.
Мой совет: назовите диапазон, но сделайте его намеренно настолько широким, чтобы дальнейшее обсуждение цены стало почти бессмысленным. Например, я говорю: «Программа корпоративного инфлюенсера у нас может стоить от 30 000 до 300 000 евро. Все зависит от ваших потребностей». Это смещает акцент с цены на обсуждение индивидуальных потребностей.
3. Чем больше возможностей для продаж, тем лучше
Если у вас всего три запроса от потенциальных клиентов, вам лучше не допускать ошибок. Любой потерянный клиент может оказаться фатальным для вашего бизнеса. У нас один менеджер по продажам одновременно ведет до 300 лидов. Причина проста: обратная связь задерживается, планы меняются, лица, принимающие решения, бывают в отпуске.
Специализированная CRM-система для продаж помогает поддерживать прозрачность в работе с лидами. Важны аккуратное ведение базы данных и автоматические напоминания: кто когда связывается? Каков конкретный следующий шаг?
4. Хороший звонок по продажам не должен звучать как звонок по продажам
Звонок по продажам – это разговор между людьми. Будьте эмпатичны, внимательны к собеседнику и не бойтесь сказать что-то не то – только так вы учитесь. Самое худшее, что вы можете сделать, – это произнести монолог. Как только ваш собеседник отвлекается, например, берет в руки телефон, вы должны отреагировать. Спросите, нужно ли что-то повторить или есть ли вопросы.
Важно: желание клиента инвестировать в ваш проект на данный момент находится вне вашей зоны контроля. Вы можете контролировать только свой вклад: своевременную доставку, доступность и понятное информирование.
5. Внимательно выбирайте слова
Мы говорим не о «клиентах», а о «партнерах». Мы позиционируем себя не как «менеджеры по продажам», а как «консультанты и партнеры по росту». И мы говорим не о «цене», а об «инвестициях». Менеджер по продажам хочет что-то продать, консультант помогает решить проблемы.
Что происходит автоматически: разговоры меньше сосредоточены на возражениях по поводу цены, а больше – на том, какой эффект и какие результаты мы можем достичь вместе, и как эффективно сотрудничать на равных.
6. Проявляйте смелость и креативность в генерации лидов
Люди покупают у людей. Что может сделать каждая компания немедленно для создания потока новых запросов и деловых возможностей: инвестировать в личный бренд, в идеале – в личный бренд руководителя.
Например, в нашем случае около миллиона евро оборота напрямую связаны с моим аккаунтом в LinkedIn, потому что я годами строила там доверие.
В то же время, LinkedIn не всегда подходит для каждой компании. Местный сантехник, возможно, в основном полагается на сарафанное радио. Но и здесь руководители могут использовать такие каналы, как Instagram или TikTok, чтобы лично представлять свои проекты перед камерой.
Мой совет: пробуйте и необычные вещи. Пример: на маркетинговой выставке OMR в прошлом году вся наша команда ходила в фиолетовых блейзерах и ободках с желтыми стрелками. Утром мы опубликовали селфи – так посетители сразу знали, как мы выглядим, и могли целенаправленно к нам обращаться. Возможно, это выглядело забавно, но сработало отлично!
7. Прилагайте дополнительные усилия, но знайте свои границы
Однажды у потенциального клиента во время фазы презентации произошла смена руководства. Поскольку мы уже проделали большую работу и разработали значительную часть стратегии для предыдущего генерального директора, эта работа внезапно стала бесполезной. Мы предложили адаптировать стратегию под нового CEO, но только за компенсацию расходов. Мы готовы многое отдать, но также устанавливаем границы и не продаем себя дешево.
В то же время, часто именно маленькие жесты внимания имеют значение: если лид, например, рассказывает о предстоящем отпуске на Майорке, а вы знаете хорошие рестораны, отправьте ему свои топ-3 рекомендации.
8. Задавайте темп и обеспечивайте прозрачность процесса
С самого начала четко обозначьте процесс, чтобы клиент всегда знал, на каком этапе он находится и что будет дальше. После каждого первого звонка я отправляю электронное письмо с описанием следующих шагов: я разработаю XY, мы снова свяжемся, вы примете решение, а затем я пришлю коммерческое предложение.
Время для второго разговора может зависеть от клиента, но ваша задача – активно координировать встречу. Спросите: с кем вы будете общаться внутри компании и к какому сроку? В конце каждого звонка я специально выделяю на это минуту и говорю: «Давайте посмотрим наши календари вместе».
9. Уделите время установлению связи
Я всегда стараюсь начинать и заканчивать каждый разговор тепло и дружелюбно. Хорошее настроение заразительно, и вам нужно, чтобы клиент немного «разговорился», чтобы узнать: где вы можете помочь? Что вы можете продать?
Мой совет: берите инициативу в свои руки, например, начните представление участников. Это сигнализирует об интересе. Планируйте также сознательно время для светской беседы в последующих разговорах, например, пять минут на короткий вопрос: «Как прошли ваши выходные?»
10. Заметки – ваш лучший друг
Раньше в продажах считался хорошим тот, кто мог говорить и одновременно думать, слушать и писать. Сегодня существуют инструменты на основе ИИ, которые помогают нам с транскрипциями или резюме. Так что оправданий больше нет! Тем не менее, я предпочитаю делать свои собственные заметки во время звонков, потому что это заставляет меня активно слушать и не отвлекаться.
В конечном итоге решающее значение имеет способность извлечь из целой страницы заметок или транскрипта три информации, которые действительно важны для проекта. Звучит тривиально, но это не так. При обучении новых членов команды я всегда прошу их показать свои заметки и сравниваю их со своими. Так я могу проверить, могут ли они распознать и зафиксировать важные моменты.